Compre ahora, pague después, una forma de crédito que le permite a un consumidor pagar una compra a lo largo del tiempo en cuotas más pequeñas, ha despegado en la industria de viajes en los últimos años.
De 2019 a 2021, la cantidad de préstamos BNPL originados en los Estados Unidos por cinco prestamistas creció un 970% , a 180 millones de préstamos. Pero ese rápido crecimiento también ha generado preocupaciones sobre las desventajas de BNPL , incluido un número creciente de morosidad , los consumidores se ven afectados por cargos por pagos atrasados y su inquietud por cargar a las personas con deudas.
Ahora, varias empresas están surgiendo con un nuevo modelo de negocios que le da la vuelta al concepto BNPL: Ahorre ahora, compre después -SNBL- Save now, buy later.
SNBL es aplicable a una variedad de verticales. El concepto general es que un usuario crea una cuenta asegurada por la FDIC con una plataforma SNBL y la usa para ahorrar para un objetivo específico, por ejemplo, un viaje futuro. La plataforma SNBL tiene alianzas con marcas que brindan incentivos a los usuarios, por ejemplo, en forma de devolución de efectivo o descuentos, para alentarlos a ahorrar y luego gastar esos ahorros con esa marca.
Según los directores ejecutivos de SNBL, las marcas que se asocian con sus plataformas obtienen una canalización directa hacia los consumidores que han expresado su intención de utilizar su producto o servicio, en este caso, viajar, en el futuro. En términos prácticos, esto podría significar, por ejemplo, que si alguien está ahorrando para un viaje a Japón, una agencia de viajes en línea que trabaje con una plataforma SNBL podría comenzar a enviar a ese usuario información sobre paquetes de viajes a Japón con seis meses a un año de anticipación.
“Como empresa de viajes, puedes hacer anuncios de Facebook, puedes hacer anuncios de Google”, dice Martin Granig, director ejecutivo y cofundador de Monkee, una empresa de SNBL que actualmente opera en Alemania y Austria.
“Pero vemos que, en nuestro caso, hay una intención de compra realmente alta porque las personas ingresan a la aplicación [por ejemplo] 'Noruega - agosto de 2023'. Hay un presupuesto determinado. Por lo tanto, ya sabe bastante de lo que nuestros usuarios ingresan en la aplicación, que luego puede usarse para acercarse a ellos con un trato que coincida con su comportamiento de compra, su comportamiento de ahorro".
Monkee, fundada en 2018, cuenta con más de 30 socios de viajes, incluidos Booking.com, Expedia, Trip.com, Lufthansa, Qatar Airways, Avis, Budget y GetYourGuide.
“Comenzamos Monkee con la misión de ayudar a millones de personas a alcanzar sus metas sin tener que acumular deudas”, dice Granig.
Cuando los consumidores crean una cuenta Monkee, "en segundo plano estamos creando una cuenta bancaria a su nombre en nuestro banco asociado", continúa. "Y luego nos da permiso para transferir los ahorros que [acumule] dentro de la aplicación desde su cuenta de referencia a esta cuenta bancaria en Monkee".
Según Granig, el 80% de los usuarios de Monkee han indicado que usarán sus ahorros para unas vacaciones. Con su función Future Boost, cada vez que los usuarios compran algo de uno de los socios de Monkee, obtienen contribuciones financieras en sus billeteras de ahorro y pueden gastar recompensas en varios sectores, por ejemplo, recompensas de comestibles o gasolina para vacaciones, según Granig.
Monkee recibe una comisión de sus socios y devuelve una parte de esa comisión a sus usuarios en forma de recompensas financieras, por ejemplo, aportando 5 o 10 euros cada vez que el usuario compra comestibles a un socio de Monkee, dice Granig.
Con alta inflación, despidos y una recesión que se avecina, a veces los planes de vacaciones son los primeros en desaparecer. Pero Granig dice que la aplicación SNBL permite que las personas sigan viajando mediante el uso de "gamificación y empujones [mensajes a los consumidores que influyen en su comportamiento] para ayudar a las personas a alcanzar sus objetivos, aunque no tengan el dinero disponible ahora".
Accrue Savings , con sede en Nueva York, se lanzó en 2021, y el fundador y director ejecutivo Michael Hershfield dice que la compañía anunciará socios de viaje en los próximos meses.
“Estamos muy entusiasmados con la categoría de viajes”, dice, y señala que el 20 % de los estadounidenses están ahorrando activamente para viajar.
“No hay duda de que la idea de ofrecer ahorros a los consumidores está resonando por muchas razones”, incluidos los factores económicos, dice. “Y hay una conciencia de que debe haber algo más que opciones de crédito que se ofrezcan a los consumidores”.
Cuando un consumidor abre una cuenta con un socio de viajes de Accrue, gana recompensas en efectivo para ese socio específico. Por ejemplo, un usuario que configura una cuenta con una OTA podría recibir $10 inicialmente y otros $25 cuando los ahorros alcancen el 25% de la meta.
Una de las principales ventajas de SNBL para los consumidores, según Hershfield, es que el consumidor siempre puede retirar su capital de su cuenta SNBL si es necesario.
La propuesta de valor para las empresas de viajes es que “están adquiriendo clientes a precios mucho más baratos. Están vendiendo más habitaciones, están vendiendo más asientos en el avión”, dice.
“Cuando pensamos en el viaje de compra de un consumidor estadounidense, podría estar pasando meses navegando por la web antes de [realizar su compra]”, dice Hershfield. SNBL ofrece a los comerciantes la oportunidad de "crear afinidad y adquirir clientes más temprano en su viaje de consideración".
“En una era en la que las cookies de terceros han desaparecido, [los comerciantes] necesitan construir una relación de confianza mucho antes”.
SNBL también permite a los comerciantes ofrecer una amplia gama de estilos de pago a los clientes. La competencia para SNBL son las cuentas de ahorro bancarias tradicionales, según Hershfield.
“¿Pueden nuestros socios de viajes en los EE. UU. ofrecer incentivos extraordinarios y recompensas en efectivo a los consumidores para que puedan comenzar a ahorrar?” él dice.
“Se trata de cambiar la mentalidad de la propia industria de viajes, donde llevamos décadas y décadas construyendo alternativas crediticias en el rubro. Y no somos un reemplazo, somos un complemento de los jugadores existentes en la categoría, ya sea en la categoría de tarjeta de crédito, juegos de lealtad o BNPL”.
En 2020, Dylan Tan cofundó una empresa que ofrece un modelo BNPL: Split. Pero el año pasado, él y su cofundador convirtieron la empresa en una plataforma SNBL conocida como Sugar. Tan, quien es director ejecutivo, dice que las empresas de BNPL están tomando dinero prestado de inversionistas institucionales a altas tasas de interés mientras prestan a los consumidores a una tasa de interés del 0%.
“A medida que aumentan las tasas de interés, aumenta el costo de desplegar ese capital, lo que reduce los márgenes”, dice. “Entonces, si sus márgenes se reducen y los incumplimientos aumentan debido a la economía, se vuelve muy difícil construir un negocio sostenible a largo plazo”.
“Creemos que [SNBL] es la opción más sostenible para las empresas, los consumidores y para nosotros como empresa”.
Tan está trabajando para alinear socios, por ejemplo, agencias de viajes en línea, que inciten a los usuarios a descargar la aplicación Sugar para comenzar a ahorrar para futuras vacaciones. El usuario vincula una tarjeta de crédito o débito y decide la frecuencia de las contribuciones, por ejemplo, semanal o mensualmente, y luego Sugar transfiere automáticamente esa cantidad al proveedor de viajes como prepago del viaje del cliente.
“No se necesita ningún esfuerzo y, por supuesto, lo recompensamos con un reembolso en efectivo, pagado por los comerciantes o por OTA en este caso”, dice Tan.
“Cuando [los usuarios] hacen su compra, les enviamos el reembolso en efectivo que han ganado. Es una forma de incentivar a las personas a continuar con su plan de ahorro. Es una recompensa por ahorrar para un comerciante específico".
“La idea es convertir la intención de los clientes, o viajeros en este caso, en una compra futura al permitir que el viajero ahorre”.
Andrew Katzwinkel, director ejecutivo de LayUp Technologies, con sede en Sudáfrica, dice que su compañía ha creado “una manera fácil y conveniente de activar un plan de pago SNBL y luego hacer que los usuarios realicen pagos a plazos sin intereses para su futura experiencia de viaje, donde ambas partes pueden fácilmente gestionar los pagos a lo largo del tiempo sin problemas.” No se requieren verificaciones de crédito con SNBL, agrega.
“Cuando consideras el costo de una familia de cuatro, el pago por adelantado realmente se vuelve difícil de pagar para muchas personas”, dice Katzwinkel. “Cuando atrae a consumidores que no pueden acceder a opciones de crédito, como el mercado Gen Z, el mercado total direccionable realmente se vuelve significativo”.
LayUp ha creado funciones de viajes grupales que permiten a los clientes dividir sus pagos para que cada viajero pague su viaje a través de cuotas sin intereses.
Fundada en 2017, LayUp aún es nueva en el mercado, pero se ha asociado con un puñado de proveedores de viajes, como Beachcomber, Mdluli Lodge, Tintswalo, Flook Travel, Innscape Hotels y el servicio de emisión de boletos Howler, según Katzwinkel.
“En un caso”, dice, “teníamos un cliente que nunca había estado en la costa ni había visto el océano en Ciudad del Cabo, Sudáfrica. Y a través de la solución LayUp, pudo ahorrar para una futura experiencia de viaje y experimentar algo que nunca pensó que fuera posible”.
Tres cuartas partes de los que respondieron a una encuesta realizada por Amadeus dicen que es más probable que elijan una opción de pago a plazos como BNPL para financiar viajes durante el próximo año, en comparación con el 44% que es más probable que use una tarjeta de crédito y 26% que tienen más probabilidades de recurrir a préstamos de día de pago.
Fuente: https://www.phocuswire.com